以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。
专业销售技巧
案例分析:对比两种销售方法
沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
开场白
倾听技巧
——用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
——用耳朵倾听:语气、语调和重音
——用心倾听
——鼓励和赞赏
提问技巧
——开放式提问与封闭式提问
——上下左右的提问方式
说服
——表示理解和认可
——总结和确认
——辨别鱼钩式行动
——计划下一步行动
——场景练习
情绪管理
顾问式销售方法
案例分析:对比两种销售方法
顾问式销售的步骤
客户分析现状
——分析客户的决策链
——归纳问题
——拜访前的准备
诊断问题
——诊断问题的注意事项
——确诊和诊断问题
——案例分析问题严重性
分析解决方案
——案例:分组讨论
——解决方案
决策层销售技巧
销售方法的分析比较
如何拜访决策者
杜宾销售法
拜访决策者