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顾问式销售技巧特训营
课程时间:2天
课程对象:销售人员、售前技术人员
适合人数:30人
授课方式:讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式
课程背景 课程大纲 课程收益
课程背景

以客户采购流程、行为和心理为核心,衍生出来向机构客户销售复杂的产品和方案的销售流程。包括建立信任、发掘需求、促成立项、屏蔽对手、呈现价值、缓解风险、赢取承诺和回收账款八个步骤。并介绍基于这套销售方法论的产生的销售漏斗管理方法。

课程大纲

专业销售技巧

 案例分析:对比两种销售方法
 沟通的四个要素:倾听、提问、介绍和氛围控制
 
开场白

 倾听技巧

——用目光倾听:交谈位置、坐姿和小动作、目光移动
——用耳朵倾听:语气、语调和重音
——用心倾听
——鼓励和赞赏

 提问技巧

——开放式提问与封闭式提问
——上下左右的提问方式

 说服

——表示理解和认可
——总结和确认
——辨别鱼钩式行动
——计划下一步行动
——场景练习

 情绪管理
 
 顾问式销售方法

 案例分析:对比两种销售方法
 顾问式销售的步骤
 客户分析现状
——分析客户的决策链
——归纳问题
——拜访前的准备

 诊断问题
 ——诊断问题的注意事项
——确诊和诊断问题
——案例分析问题严重性
 分析解决方案
——案例:分组讨论
——解决方案
 
 决策层销售技巧

 销售方法的分析比较
 如何拜访决策者
 杜宾销售法
 拜访决策者

课程收益
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